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  传统重卡销量不振，新能源重卡迅猛发展，在巨大市场变迁中，重卡经销商也在经历前所未有的挑战和机遇。有些经销商快速上量新能源重卡，有些经销商转型做仓储、租赁，有些进一步拓展其他服务……当然，也有一类经销商正在尝试彻底脱离重卡经销角色，完全转化为补能运营商，他们是基于怎样的市场考量？又有着怎样的转型历程？计划怎么样打造核心竞争力？作为一家由老牌重卡经销商转型而来的重卡充电服务商，山东滨州博兴恒立液冷超级充电站负责人刘国，向我们讲述了他一路走来的转型历程。

  2003年刘国入行重卡行业，能够说是一位名副其实的行业老兵，对市场变迁、客户的真实需求都有敏锐的洞察力和快速的反应能力。

  从2003年进入重卡行业，到2008年成为中国重汽商用车4S店，再到2019年逐渐退出经销行业（仍在做重汽服务），一路走来，刘国每一次发展都掷地有声。可以说，十五年时间，他见证了重卡市场的兴衰变迁，也沉淀了对重卡市场的热忱与笃定。

  在商车邦看来，刘国的转型也是为市场“所迫”——国家“双碳”战略和各地方绿色环保方向明确下，公转铁、公转水正在吸收一部分公路物流份额；终端车队面临的风险因素增加，车队利润太薄，大规模上车机会微乎其微；优秀的整车质量和超长质保，进一步拉低经销和服务生存空间，可以说传统重卡经销商举步维艰。

  油车卖不动，“跨界”又跨不了，必须还要围着“重卡圈”打转。这种情况下，该如何破局？

  商车邦对刘国最大的感触就是他对市场变化的精准洞察力，以及扎实稳进的落地能力。

  据刘国介绍，2019年，他第一次切实感受到“超充之城”——深圳的魅力，感受到电车、充电给司机带来的巨大经济性。此后，一些知名城配货运平台、充电运营商也陆续与刘国产生联系，“我的场地非常好，自有场地、位置紧邻国道、环境好、硬件好，门口上方就是10千伏高压线”，刘国认为这是一个“抢占先机”的绝佳机遇。

  经过审慎地市场观察，2022年刘国确定了自己的合作对象——特来电；2022年底，刘国定下第一批8台特来电480千瓦集充桩，并于2023年4月正式投入运营；2023年，继续引入6台单枪120千瓦、双枪240千瓦充电桩（当时博兴已有少量充电枪，但以单枪60千瓦为主）。“运营第一个月，充电量6000多度；第二个月1万多度；第三个月2万多度；第四个月3万多度”，刘国认为这条路走对了。

  “第一批充电桩不是全矩阵，存在功率利用率不足问题”，他紧接着又布局了全矩阵单枪240千瓦的28根快充桩；2023年底再上4根400千瓦和480千瓦的液冷超充桩；“目前已经向特来电申请了3150变压器的兆瓦级充电桩，单枪400A和800A两种电流，共16个终端”，刘国说到。

  可以看出，刘国对重卡充电业务的布局始终快市场一步，而这则源于他对当地市场变化的感知和预判。

  博兴虽是滨州的一个县，但钢铁产业发达，彩钢瓦产量占全国60%-70%，目前当地虽并未对承运车队提出明确的新能源要求，但据市场信息反馈，今年年底当地电厂、钢厂非常有可能对进场车辆提出80%新能化率要求；用户端也出现用电动重卡比用油车能耗成本节降60%-70%的案例；且今年当地企业招标电动重卡带电量也已达到600度，对大电量产品的青睐主要是为减少充电次数和时长。“2025年，博兴电动重卡发展的趋势已经很明确”，这些影响因素都是刘国超前布局大功率、液冷超充桩的根本原因之一。

  此外，博兴正处于“新车输送”的必经路线上，从长春运往上海的电动重卡；从抚顺、营口运向呼和浩特一带的电动客车、重卡；以及往返唐山、邯郸方向的电动重卡……“天天都会有不同方向的电动重卡车经过博兴驶向各地，这条必经之路就在恒立液冷超级充电站门前”，这部分“过路”车已经占到刘国服务客户的将近一半，车辆可接受400A、600A甚至800A电流；剩余50-60%客户则以当地城配用户和私家车为主。

  每天中午11点到下午2点，夜间0点到次日早7点是刘国最忙碌的时段，在这两个谷电期间，电动重卡会集中过来补能，刘国则会认真记录每一辆电动重卡的充电数据，以此来察觉缺陷、将充电站设备和服务调整到最佳运营状态。

  其实，对于此次转型，刘国也坦言：没有想象中多么顺畅，仍会面临一些困扰，比如利润点偏低问题；但至少没走弯路、切入点也刚好，经营上和心态上都会比以往更轻松一些。

  刘国认为，衡量一个充电场站运营好坏的关键就要看功率利用率。也因此，他除了最初采用单桩外，后续全部选择充电堆模式；此举不仅最大化利用充电功率，还能尽可能减少后续升级带来的投资，“要想充电桩盈利，增加充电桩功率、开辟重卡资源最重要”，刘国表示，他正在次序稳步推进，先聚焦恒立液冷超级充电站大功率设备的更新，同步致力于用电量提升；后期也会引入一些电动重卡，成为集新能源重卡补能运营、整车销售、售后服务于一体的综合性运营服务商。

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